Ingenieure haben keine Lobby

…klagte neulich ein Kollege, selbst Ingenieur. Wie kommt es, dass Steve Jobs fast zum Popstar wurde und der wahrscheinlich fähigere Techniker Steve Wozniak weitgehend unbekannt geblieben ist? Nun, Steve Jobs erkannte schnell, dass Technik kein Selbstzweck ist, sondern für den Käufer der Nutzen im Mittelpunkt seines Interesses steht. Technische Details und die technische Leistungsfähigkeit sind für die meisten Kunden nebensächlich und selbst bei High-Tech-Produkten oft nicht das ausschlaggebende Kaufargument. Und eine wirkungsvolle Präsentation der Produkte ist auch wichtig. Die Art der Vorstellung neuer Apple-Produkte durch Steve Jobs ist inzwischen legendär.

Technik muss dem Kunden nutzen

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Der Mini von BMW

Auch der Mini von BMW kann sicher nicht mit überragenden technischen Kennzahlen glänzen. Trotzdem ist er als Neuwagen gefragt und erzielt auf dem Gebrauchtwagenmarkt Spitzenpreise. Sowohl beim iPhone als auch beim Mini haben die Marketingleute schon im Produktentwicklungsprozess eine wichtige Rolle gespielt: Es kommt darauf an zu erkennen, was die Kunden wollen und wofür sie Geld ausgeben. Und nun muss das Unternehmen Produkte entwickeln, die diesen Bedürfnissen entsprechen und sie effektiv anbieten.

Viele Techniker und Ingenieure die ich kenne bleiben aber verliebt in die Technik und konzentrieren sich bei Präsentationen auf technische Details, auf die sie sicher berechtigt stolz sind. In der Annahme, dass sich der Gesprächspartner für diese ebenso interessiert wie sie selbst.

Allerdings: In drei Jahren, in denen ich als Verkäufer potenzielle Käufer mit einem bestimmten Messgerät beglücken wollte, hat sich von den mehreren hundert Gesprächspartnern lediglich einer nach dem Funktionsprinzip und dem inneren Aufbau erkundigt. Vielmehr drehte sich die Diskussion in den allermeisten Fällen darum, welchen Nutzen das Gerät für den Kunden hat und wie er es am besten in seine vorhandene Infrastruktur integrieren kann.

Der Techniker als Lobbyist in eigener Sache

Übertragen auf das Berufsleben heißt das: Die Unternehmen brauchen dringend Ingenieure, die neben technischem Sachverstand auch kaufmännisch denken, unternehmerisch handeln und sich in ihre Kunden hineinversetzen können. Und das fängt beim eigenen Arbeitsumfeld, ja bei der Kleidung an. Wer vorn mitspielen will, kommt nicht in Shorts ins Büro und sitzt nicht mit Birkenstock-Sandalen hinterm Schreibtisch, auch nicht als Entwickler.

Es schadet auch nichts, an den soft skills zu arbeiten. Niemand wird als Ingenieur oder Techniker geboren, sondern hat eine lange Ausbildung durchlaufen. Und genauso wie es Regeln zum effektiven Konstruieren gibt, gibt es auch Regeln in der Gesprächsführung und beim Präsentieren. Und die können Sie auf die selbe Art lernen wie Konstruktionsregeln. Und wie beim Konstruieren gilt: Übung macht den Meister.

Wechseln Sie die Perspektive

Vertrauen Sie nicht auf eine Lobby von außen. Werden Sie stattdessen Ihre eigene Lobby. Wechseln Sie mal die Perspektive: Wenn SIE etwas von einem anderen wollen, fragen Sie sich, was ER will. Und dann entwickeln Sie einen Vorschlag, der beiden Parteien hilft. Diese win-win-Strategie ist eine fast unschlagbare Verhandlungstechnik.

Der Weg zur Erfüllung Ihre eigenen Ziele führt über die Erfüllung der Ziele Ihrer Kunden oder Vorgesetzten. Und die Kunst dabei ist, ein gesundes Gleichgewicht zwischen beiden Zieldimensionen anzustreben. Und die Fähigkeit, solche Lösungen zu entwickeln können Sie trainieren wie einen Muskel.

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Präsentationstechnik für Techniker und Ingenieure

Viele Techniker und Ingenieure sind hervorragende Fachleute. Ich bin immer wieder positiv überrascht, wie schnell sich neue Kollegen in komplizierte technische Sachverhalte einarbeiten können.

Wenn Techniker und Ingenieure Präsentationen halten haben sie offenbar Angst, für leichtgewichtige Industrieschauspieler gehalten zu werden und stopfen ihre Präsentation mit Zahlenfriedhöfen, komplizierten Diagrammen und zuviel Text voll. Ein atemloser, zu schneller Redefluss machen es oft zusäzlich schwierig, den Sachverhalt zu erfassen und das Wichtige vom Unwichtigen zu trennen.

Präsentationen wirksam gestalten

Techniker werden in der Ausbildung darauf getrimmt, Dinge sachlich richtig und vollständig darzustellen. Eine Präsentation zielt jedoch darauf ab, das Publikum zu überzeugen, um zum Beispiel ein Forschungsprojekt weiter zu finanzieren oder ein Produkt zu verkaufen. Entsprechend muss ich die Fakten auswählen und den Vortrag aufbauen.
Zwei einfache Fragen sollten wir uns beim Aufbau unserer Präsentation immer wieder stellen (Zen oder die Kunst der Präsentation):
– Was ist mein wichtigster Punkt?
– Warum ist dieser Punkt so wichtig für das Publikum?
Durch die persönliche Präsenz habe ich die Möglichkeit, noch während des Vortrags die Reaktion des Publikums wahrzunehmen, Feedback abzuholen, Zweifel auszuräumen und gegebenenfalls einzelne Punkte zu vertiefen oder zu wiederholen. Ansonsten kann ich doch auch einen schriftlichen Bericht herumschicken!

Präsentations-Training

Schon ein relativ kurzes Kommunikationstraining hilft, den Aufbau von Präsentationen zu verbessern, Stress abzubauen und die Vortragenden mit mehr Sicherheit auszustatten.
Das Training für Techniker besteht aus drei Stufen:
1. Trainieren von Grundfertigkeiten (Sprechdenken, Atmung, Stegreifrede,…)
2. Feedback in der Gruppe geben und empfangen
3. Konkretes Training im Hinblick auf die zu erwartende Situation: Kundenpräsentation, interner Vortrag etc.
Neben der Vorbereitung auf die Vortragssituation lernen die teilnehmenden Techniker und Ingenieure durch das Geben und Annehmen von Feedback auch, auf Kommunikationssignale bei sich und anderen zu achten.
Die Seminare werden individuell auf die Bedürfnisse des Unternehmens oder der Institution abgestimmt. Dieses Training für Techniker und Ingenieure haben wir inzwischen für mehrere Firmen durchgeführt. Auch Einzelcoaching ist möglich.

Aufbau der Präsentation

Genau wie ein Theaterstück oder ein Buch besteht auch eine Präsentation aus drei Teilen:
Einleitung, Hauptteil und Abschluss.
In der Einleitung holen Sie Ihre Zuhörer ab. Es gibt verschiedene Arten der Einleitung. Sehr gut funktioniert häufig eine Episode oder Anekdote als Einstieg, die dem Zuhörer das Thema des Vortrages anhand einer Geschichte näherbringen. Auch ein Zitat – am besten von Ihrem Kunden – ist sehr wirksam.
Im Hauptteil ist es wichtig, einen Spannungsbogen aufzubauen, z. B. mit der PULS-Technik. (Weiterlesen: Bringen Sie Spannung in Ihren Vortrag mit der PULS-Technik).
Als Abschluss können Sie das Gesagte zusammenfassen oder auch einen Appell zum Handeln aussprechen. Das hängt vom Zewck Ihres Vortrages ab.

Skript

Fordern Sie gern unser Skript kostenlos per Mail an:
B. Stolte: Präsentationstechnik für Techniker und Ingenieure. Umfang: 16 Seiten im PDF-Format
E-Mail: info[at]coaching-38.de